美国流行色彩研究中心对影响消费者决定的因素进行了一项调查,其结果显示:人们在挑选商品时,存在着7秒钟定律。即面对琳琅满目的商品,人们只需要短短的7秒钟就可以确定自己是不是对这些商品感兴趣。美国的营销界根据自己的经验也总结出了7秒钟定律,即客户有没有购买的意愿在看到商品的7秒钟内就决定了。也就是说,商品给客户的第一眼印象直接决定了他对商品的兴趣,以及有没有购买意愿。
事实上,这7秒钟定律在我们的日常生活中同样有着非常大的影响力。人们常常会被第一印象所影响,就算是很有权威的人,也难免如此。林肯任职美国总统时,曾因为仪表的问题而拒绝了他的好朋友推荐的内阁人员。这个朋友愤怒地指责林肯,说他因为以貌取人而失去了一个才华横溢的人才,并向林肯指出,任何人都无法为自己天生的脸孔负责。
林肯听完朋友的话,谈然地说:人无法为自己的脸孔负责,但是他可以为自己的面貌负责,这点对于一个过了40岁的人来说,就显得更加重要了。
我们大多数人都像故事中的林肯一样,喜欢通过第一印象来判断和评价一个人的。所以,想要获得对方的喜欢,第一印象尤为重要。
科学数据显示,一个人与他人初次会面,产生第一印象的时间仅仅为45秒钟。而且这一最初的印象会让他人对你的评价产生较强的影响,甚至会在对方的头脑中占据着主导地位。
举个例子,一位老板需要一名勤杂工到他的办公室帮他做事,他挑中了一个青年。
我想知道,他的一位朋友问他,那个青年既没有带介绍信,也没有任何人的推荐,你为什么偏偏挑中了他呢?
你错了,老板说,他带来了许多推荐信。他在门口蹭掉了脚上的泥土,进门的时候又随手关上了门,这说明他做事小心仔细;当他起身让座给那个残疾老人时,表明他心地善良,体贴别人;当他进入办公室的时候,先脱去了帽子,这说明他很懂礼貌;当他回答问题时,言语干脆果断,这证明他有足够的自信。
我故意在地板上放下那本书,而其他人都是看到了就直接迈过去,却没有捡起来,而这个青年却俯身捡起并放在桌上。当我和他交谈的时候,我发现他衣着整洁,头发梳理得整整齐齐,指甲修剪得干干净净。难道这些小节做得如此好的年轻人还没有介绍信么?
青年无意之中的举手之劳,却给这位老板留下极好的第一印象,并因此而获得了机会,这就说明我们所留给他人的印象不但可以把自己的品质彻底地展现出来,而且会影响整个事件的结果。
陌生人在45秒钟之内对你的性格做出判断,虽然这种判断不一定正确,但是却会在很长一段时间之内影响着他对你的看法。这就是心理学上的首因效应。
美国社会心理学家阿希(SolomonE.Asch,~)在年就用实验证明了这一现象:
首先,阿希将参与实验的大学生分成两组。
然后,他对两组大学生描绘了一个人。其中,他对第一组大学说,这个人聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、炉忌(很显然,这六个特征的排列顺序是从肯定到否定);而对第二组大学生说的却是妒忌、固执、爱批评人、冲动、勤奋、聪慧(词语还是一样的,只是排列顺序恰好相反,从否定到肯定)。
然后,他让这些学生评价这个人。
结果发现,先接受了肯定信息的第一组大学生,对被评价者的印象远远优于先接受了否定信息的第二组。也就是说,这些学生对被评价者所形成的印象受到其特征呈现顺序的影响。
由此,阿希推断:人们对一个陌生人的评价,往往会依第一印象为主,也就是我们常说的先入为主。
为什么第一印象能够发挥如此巨大的作用呢?
心理学家研究发现,外界信息输入大脑时的顺序决定认知的结果。其中,先输入的信息对认知的作用较强,后输入信息的作用较弱。而当各种信息同时呈现在人们面前的时候,我们的大脑会优先处理前面的信息。如果发现后面的信息与前面的不一致,也会更倾向于认同前面的信息,以形成整体一致的判断。
不过,虽然在与他人交往的过程中,第一印象很重要,但并不是说后续的印象就不重要。
有一个年轻的房产销售员因为尽心尽力地帮一位中年女士找房子,而给她留下了善良、踏实、有礼貌的好印象。
找好房子入住之后,中年女士就把这个销售员当儿子来看待,对他格外照顾,不但经常邀他到家中吃饭,还常常送给他一些实用的礼物,如保温杯、雨伞、热水袋等。
销售员最初不肯收,但次数多了,也就盛情难却了。后来,他不但对中年女士的礼物不再拒绝,甚至还随便地使用她的东西,如电脑、传真机、汽车等。看到销售员的行为,中年女士虽然没有当面说什么,但是却对他没有以前的热情了,不再邀请他到家中做客,也不再送他礼物,甚至在路上见到后也会装作没看见就匆匆走开。
可见,如果销售人员的近期行为与最初的行为反差太大,客户就会忽略第一印象,而根据新近获得的信息重新定义销售员的形象。这就是心理学上的近因效应
消极的近因效应可以抹杀最初的好印象,而积极的近因效应却可以冲谈或磨灭最初的坏印象。因此,销售人员在每一次与客户交往时,都要尊重客户,对其以诚相待,千万不能因为熟悉而掉以轻心、忘乎所以。如此,才能通过最近的行为保持原有的良好形象、替换掉原有的不良形象。我们在生活中经常会有这样的发现,有的人一言一行都能给人留下难以忘怀的印象;而有的人给人的印象则如过眼云烟。有的人虽然只是偶然一面,却让别人记忆犹新;而有的人尽管与人相交甚久,却从未在对方心中掀起波澜。
这都是人的个性在起作用。我们的个性决定了我们会给他人所留下什么样的印象,而这些印象反过来又会作用在我们自己身上,就是他人对我们的评价。钢铁大王卡耐基小的时候,家里很穷。有一天,卡耐基放学回家,在经过工地的时候,看到一个老板正在指挥着工人建一幢大楼。卡耐基上前问道:怎样才能成为像您这样的人呢?老板回到说:第一要勤奋......这我知道,卡耐基说,那第二呢?穿件红衣服。那人回答说。
卡耐基不懂,继续问:这样就能成功吗?老板指着一群的穿蓝色衣服的工人说:那些工人都穿一样的衣服,所以我一个都不认识。然后又指着旁边的一个工人说:你再看那个穿红衣服的工人,我却认识他,因为他穿的衣服颜色和他人不同,引起了我的注意,并让我发现了他的能力,我打算过几天给他安排一个好点的职位。
故事中那些穿蓝色衣服的工人就一定没有那位穿红衣服的工人有才华么?不一定。但是那位穿红色衣服的工人,通过一件与众不同的红色外套便
展现出了他与其他人不一样的特性,让老板发现了他的与众不同之处,并且开始赏识他,这个时候,他就是那些人里面最有才年的人了。因为一个人是不是优秀,是不是非常厉害,是通过别人感觉出来的,是别人讲出来的,而不是自己自卖自夸。
以阿里巴巴前著名副总裁关明生为例,在年,马云第一次见到当时已经在美国通用电子公司工作长达13年的关明生时,就说得自己找对了人。而事实上,也正是得益于关明生在阿里危难关头的加入,从而带到同阿里巴巴成功渡过难关。
关明生后来问马云:想得到这个位子(阿里巴巴首席运营官)的人很多,你怎么会想到我?马云说:我看你会面不迟到,大衣叠成方块,办事井井有条,和我天马行空的个性正相反,可以互补,阿里巴巴现在需要条理和系统。
这就是关明生展示给马云的第一印象,一位严谨得体的职业经理人形象,注重穿着,行为得体。这比关明生说一千句自己的优点更有说服力。
正因如此,我们在与陌生人的交往中,更要注意对自我言行的印象整饰。
我们经常选择最利己的言辞、表情、动作或服装,以引导他人对我们有良好的印象。
